10 conseils pour une présentation commerciale qui cartonne !

Les commerciaux dépensent beaucoup de temps et d’énergie pour arriver à rencontrer des prospects, pour finalement perdre une grande partie d’entre-eux en faisant une présentation médiocre ou insuffisamment préparée. Voici 10 conseils qui vous permettront de réaliser une présentation efficace et performante.

Adaptez vos messages à votre audience.

Selon que vous parliez à un particulier, à un dirigeant, à un comptable… vous n’allez pas parler le même langage, ni utiliser les mêmes arguments. Rappelez vous que les clients se fichent de ce que vous vendez, ce qu’ils veulent c’est trouver une solution à leurs problèmes qui leurs sont propres… Et qui ne sont pas les mêmes entre les services de l’entreprise.

Donc quand vous êtes face à des clients, vous devez donc leur parler de choses qui sont importantes à leurs yeux, et surtout celles qui sont importantes pour les décideurs. Si nécessaire, utilisez la méthode des personnes pour adapter le discours à la personne en face de vous.

Définissez le problème du client, et comment vous pouvez apporter la solution.

Il ne faut pas venir à un rendez vous en pensant uniquement à vendre vos produits. Vous devez vous mettre à la place de votre audience et vous posez ces questions :

– Quel est leur problème majeur,
– Comment mon produit peut les aider à le résoudre totalement ou partiellement ?

En répondant à ces simples questions, vous avez la trame pour votre rendez-vous, et cela va vous aider à donner de la pertinence et un vrai intérêt à votre présentation. Vous allez répondre à leur problème, et non pas vendre vos produits. Si vous ne leur donnez une raison de s’intéresser à vous en partant de leurs problèmes, vous aurez du mal à les convaincre

Faites une présentation en reprenant les fondamentaux.

Quand vous avez fait des dizaines de présentations, vous commencez à connaître votre speech par coeur, et vous allez plus vite, vous ne vous arrêtez pas sur les détails ou les fondamentaux. Si vous avez des “pros” en face de vous ok, mais si vous avez des novices, vous risquez de les perdre. Il est donc important de valider le niveau de vos interlocuteurs pour adapter votre discours, et si nécessaire commencez par les basiques avant d’aller vers un discours trop haut, trop complexe, trop en détails.

Soyez précis et évitez de noyer vos prospects d’informations

Au mieux, les gens ne se rappelleront que de 3 points importants de ce que vous aurez dit. Il est donc de votre devoir de travailler sur 3 points que vos auditeurs doivent se rappeler.

– Qu’est ce qui est important vraiment pour votre audience ?
– Que doivent ils vraiment retenir ?
– Quels sont les moyens que vous allez utiliser pour faire passer votre message ?

Et plus important, une fois que vous aurez décidé ce que vous direz, faites passer le message sous plusieurs formes : textes, images, démonstration, exemples réels, histoire & anecdote, sous dorme d’affirmation, de question, etc.

Et à quels différents moments de la présentation (ex: démonstration, conclusion…). A noter : vous pouvez ajouter aussi des sous-messages en complément des 3 messages principaux, par exemple pour “contrer” vos concurrents. Enfin, pour être sûr de ne pas vous tromper, relisez votre présentation et vérifiez que vos 3 messages sont clairs !

Concentrez-vous sur les informations importantes.

Quand vous faites votre présentation, donnez le meilleur à votre audience dès le départ. Vous avez probablement 30 a 45 secondes au début de la présentation pour captiver l’attention de votre audience.

Commencez avec avec quelque chose d’intéressant, par exemple :

– Un chiffre clé
– Une information sur le problème de l’entreprise
– Un exemple tiré de l’entreprise
– Une anecdote ou une petite histoire

Vous devez les embarquer avec vous dès le début en faisant en sorte qu’ils se disent “Ça m’a l’air intéressant, vous avez compris mon problème, je veux en savoir plus !”

Pour cela vous pouvez vous inspirer des leviers de la persuasion de Robert Cialdini. Une fois que vous aurez attiré l’attention, vous pourrez élaborer vos slides avec les informations nécessaires que vous aurez besoin d’inclure.

Ne soyez pas fainéant.

Si vous faites la même présentation à chaque fois : c’est facile de céder à la tentation, et de refaire tout le temps la même présentation.

Essayez de remettre à jour votre présentation selon l’entreprise, l’actualité,… afin d’une part d’avoir quelque chose de plus adapté, et d’autre part cela vous évitera la lassitude de refaire 100 fois la même présentation.

Si lorsque vous faites une présentation, vous donnez l’impression d’être blasé ou désintéressé, il y a beaucoup de chance que vos interlocuteurs le soient aussi. Votre conviction, votre enthousiasme… sont vos meilleurs atouts pour convaincre.

Ne soyez pas trop long.

Les gens ont une durée d’attention courte, donc ne parlez pas pour ne rien dire, et éviter de parler plus longtemps que prévu.

Faites en sorte que votre présentation soit pertinente et intéressante. Utilisez des photos et illustrations dans votre présentation, et ne me mettez trop de textes ou des informations trop complexes. Ajoutez des moments d’interactions (ex: poser des questions, demander des exemples…), des moments drôles… Rappelez-vous que votre présentation doit être simple et visuelle. On ne doit pas lire le texte, mais être capable de comprendre le message à distance d’un seul coup d’oeil.

Terminez par quelque chose de mémorable.

Ne laissez pas votre présentation se terminer par un flop… ou par la fameuse “Voilà, on a fini. Vous avez des questions ?”. Essayez de finir par un petit bonus ou par une bonne surprise. Par exemple via une promotion, via une dernière fonction étonnante, via une présentation d’une offre spéciale, la date de votre prochain événement à propos du quel vous faite une offre spéciale pour les gens présents aujourd’hui.

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Ma Valeur Ajoutée

J’aide les Dirigeants de PE à prendre du recul sur leurs activités, pour leur permettre de prendre les meilleurs décisions, piloter leur entreprise plus efficacement et en fin de compte atteindre leurs Objectifs. Ils disposent ainsi d’un regard extérieur, d’une expérience et de compétences supplémentaires, de méthodes et outils adaptés, et d’un soutien et une disponibilité de tous les instants.

Accroche de connexion

Quand on observe ce qui se passe aujourd’hui, en Belgique, c’est près de 10,000 faillite en Belgique en 2015, c’est près de 320,000 entreprises à remettre dans les 10 ans, c’est une entreprise sur 3 qui devra licencier au cours des 12 prochains mois, c’est près de 15k emplois perdus juste dans le secteur de la construction sur les 5 dernières années, et c’est 68% des D qui sont inquiets quant à l’avenir de leur E.Et si l’on réalise le poids de PE dans le tissu économique et pour l’emploi local en particulier, au ne peut que se désespérer du peu d’efforts qui sont développer pour aider les dirigeants de PE, quant on voit en revanche tous les avantages qui sont accordés aux grosses structures, les moyens auxquels elles ont accès. (une création sur en faillite dans les 5 ans ?)Alors que finalement ceux qui prennent vraiment des risques, s’engagent, investissent de leur poche, mettent leur famille entre parenthèses parfois pendant des années, ce sont bien les dirigeants de PE, et que la grande majorité d’entre eux ont choisi leur métier non pas pour faire fortune, mais par passion. Dirigeants sont submergés par l'”admin, pressés par les contrôles, des Clients de + en + exigeants, etc.

Votre Vision de la situation

(Pas seul et pas de sa faute, mais sera difficile de résoudre seul, donc partenariat est solution naturelle.)
Gérer une Entreprise n’est pas inné, cela demande beaucoup de compétences différentes et la grande majorité des Dirigeants ne sont pas efficaces dans ce domaine. Et c’est normal parce que s’ils sont en général des experts dans leur métier de base, ils ont généralement appris leur métier de Dirigeant sur le tas. Du coup – la plupart du temps ils font un peu comme ils peuvent, ils copient papa ou leur collègues, ils improvisent, avec leurs capacités, leurs moyens, leur temps qui est généralement compté, et dans un monde qui est de plus en plus complexe, et dont les règles et les outils changent constamment.Résultat – ils négligents certaines facettes de leur gestion, leur activité principale en fait les frais, leurs clients, leur personnel, leur équilibre familial et personnel est mis à mal.A leur décharge, ils n’ont jamais appris comment répondre de manière appropriée à tous ces aspects, ce n’est généralement pas leur priorité, ce n’est pas pour cela qu’ils ont choisi leur métier, et de toute façon bien souvent ils n’en ont pas le temps.

LA Solution

Pourtant, gérer une Entreprise de manière professionnelle et efficace n’est pas si difficile._Il suffit d’avoir les bons outils pour travailler efficacement, les bonnes informations, de s’entourer des bonnes personnes, et de les consulter chaque fois que c’est nécessaire _bien s’organiser, d’être rigoureux et systématique, d’avoir un suivi régulier et constant, pour éviter les erreurs, les retards, avec leurs conséquences négatives_et enfin de s’interroger et se remettre en question régulièrement pour tjrs s’améliorer – (Plan, Do, Check Act – Prévoir, Réaliser, Mesurer, Améliorer) D’un point de vue rentabilité, faut pourvoir répondre à 6 questions fondamentales – suis-je rentable, payé, R auj, EOY, engager, investir. Point de vue développement commercial, faut pouvoir connaitre sa cible, mettre en valeur son expertise et sa singularité, proposer une offre claire et incontournable, communiquer efficacement, et offrir un suivi professionnel.

VOTRE POURQUOI

Et c’est pour cela que j’ai décidé de rejoindre le réseau, un réseau de Dirigeants, qui connait le métier de Dirigeant, ses difficultés, mais qui croit aussi que l’avenir de l’emploi et des jeunes génération repose avant tout par l’entreprenariat, sur des gens qui s’engagent, prennent des risques, essaient des choses, s’adaptent, etc… et non pas sur les grandes entreprises qui licencient à tour de bras, délocalisent, pour aller créditer les comptes de politiciens qui bien souvent passent plus de temps à protéger une minorité plutôt qu’à défendre leurs électeurs.Heureusement, il y a encore des gens qui y croient, qui tentent des choses, qui défendent des valeurs, d’entre-aide, de coopération, d’effort, et parmi eux le créateur du réseau Rivalis.